Como definir o preço de um alojamento de curta duração em Lisboa?

O preço é a alavanca mais poderosa de um alojamento local, e a mais mal utilizada. Muitos proprietários definem um preço no início e nunca mais lhe mexem. Resultado: noites vendidas demasiado baratas na época alta e semanas vazias no inverno.

Eis como pensar o preço, passo a passo.

Porque é que um preço fixo todo o ano é má ideia

A procura por um mesmo imóvel varia muito ao longo do ano. Um preço único será inevitavelmente demasiado baixo quando a procura é forte (deixa dinheiro em cima da mesa) e demasiado alto quando é fraca (perde reservas). Não pode estar certo nos dois momentos.

Os fatores que fazem variar o preço

A época

Em Lisboa, a procura é mais forte da primavera ao outono, com picos nos Santos Populares, nas férias escolares europeias e nos fins de semana prolongados. O inverno é mais calmo, mas atrai estadias mais longas. Construa uma grelha base por época e depois afine-a.

O dia da semana

Num imóvel orientado para o lazer, as noites de sexta e sábado vendem-se geralmente melhor. Num imóvel que atrai também viagens de trabalho, a semana pode ser mais regular. Os seus próprios dados de reservas dir-lho-ão ao fim de alguns meses.

Os eventos

Congressos, festivais, grandes concertos, competições: alguns eventos fazem disparar a procura em certas datas. Identifique-os cedo (agenda da cidade, grandes feiras, calendário de concertos) e suba os preços antes de os hóspedes mais organizados reservarem.

A antecedência da reserva

O preço não depende só da data da estadia, mas também do tempo que falta até lá. Uma noite ainda livre a três meses, na época alta, não é motivo de preocupação; a mesma noite livre a três dias, na época baixa, provavelmente precisa de ajuste.

A procura observada

Se as suas datas saem muito depressa, o preço está provavelmente baixo para esse período. Se não saem enquanto os imóveis comparáveis se preenchem, está provavelmente alto, ou o anúncio tem outro problema (veja aumentar a taxa de ocupação).

A duração da estadia

Uma estadia de sete noites custa menos a gerir do que sete estadias de uma noite: uma limpeza, um check-in. Descontos semanais ou mensais fazem sentido, sobretudo na época baixa. Pelo contrário, uma estadia de uma noite pode justificar um preço mais alto ou uma taxa de limpeza adaptada.

A concorrência

Compare-se com imóveis realmente comparáveis: mesmo bairro, mesma capacidade, mesmos acabamentos, avaliações semelhantes. Um estúdio sem elevador não se compara a um T2 com terraço duas ruas ao lado.

A taxa de ocupação

Uma taxa de ocupação muito elevada nem sempre é bom sinal: pode indicar preços demasiado baixos. O objetivo não é encher a qualquer custo, mas obter o melhor rendimento líquido, tendo em conta o desgaste e o custo de cada rotação.

Um método simples para construir os seus preços

1. 1Defina um preço mínimo: abaixo dele, a reserva não cobre os custos ou desgasta o imóvel sem proveito.
2. 2Construa uma grelha por época, com diferença entre dias úteis e fim de semana.
3. 3Acrescente os eventos conhecidos logo que sejam anunciados.
4. 4Ajuste consoante a antecedência: descidas moderadas à medida que se aproximam datas livres, sobretudo na época baixa.
5. 5Defina descontos semanais e mensais.
6. 6Reveja os preços todas as semanas e analise todos os meses o que resultou.

As ferramentas de preços dinâmicos

Há ferramentas que automatizam parte destes ajustes com base em dados de mercado. São úteis, mas não fazem milagres: têm de ser configuradas com um preço mínimo, regras de estadia coerentes e um olhar humano sobre os eventos e as particularidades do imóvel.

As plataformas também sugerem preços. Tendem a privilegiar a ocupação: use-as como indicação, não como regra.

Taxa de limpeza e preço apresentado

A taxa de limpeza soma-se ao preço das noites e pesa muito nas estadias curtas. Uma taxa demasiado alta afasta hóspedes de uma ou duas noites; demasiado baixa, não cobre o custo real da limpeza e da roupa. Encontre um valor coerente com a duração média das estadias.

Os erros mais frequentes

• um preço fixo todo o ano;
• preços iguais durante a semana e ao fim de semana;
• eventos identificados tarde demais;
• descidas bruscas e sistemáticas de última hora, que habituam os hóspedes a esperar;
• comparar-se com imóveis que não são comparáveis.

Para enquadrar o preço na rentabilidade global, veja quanto pode render um Airbnb em Lisboa e, para o efeito de cada plataforma, Airbnb, Booking.com ou Vrbo.